Domingo 19 de Noviembre de 2017
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Mercadeo directo e interactivo

Por: Rubén Reyes Avendaño

 

Desarrolle su propia Estrategia Exitosa de Mercadeo Directo!

 

Mercadeo directo es encontrar medios ingeniosos para realizar ventas personalizadas a nuestros clientes, sin la presencia de intermediarios.

 

El mercadeo directo se apoya en la tecnología, en la creatividad y en el conocimiento del consumidor, para realizar mayores ventas a un menor costo. El caso más evidente de que el mercadeo directo funciona es la carrera vertiginosa de la firma Dell Computers, empresa que ostenta el liderazgo en ventas de computadores personales en el mundo. En la actualidad vende 3 billones de dólares anuales, de los cuales el 50% son por Internet y el otro 50% son por servicio técnico.

 

¿Qué tan avanzado es nuestro mercadeo directo?

 

Existen grados de desarrollo y sofisticación en la utilización del mercadeo directo. A continuación encontrará diez (10) preguntas que le ayudarán a entender su nivel de desarrollo en técnicas de mercadeo directo.

 

1. ¿Qué porcentaje de sus ventas se realizan mediante comercio electrónico?

 

2. ¿Utiliza el correo postal para aumentar sus ventas o para mantener a sus clientes?

 

3. ¿Tiene usted un sistema de datos (base de datos) que le informa en línea los gustos, preferencias, hábitos de consumo, formas de pago de sus clientes, o su nivel de satisfacción?

 

4. ¿Tiene usted personal entrenado en el uso del teléfono que emplea guiones preestablecidos y maneja un gran nivel de autonomía de negociación con los clientes de acuerdo a parámetros prefijados?

 

5. ¿Utiliza usted avisos de prensa, comerciales de TV o cuñas de radio para motivar a sus clientes a comunicarse con usted (y no solamente para posicionar su marca)?

 

6. ¿Ha realizado su compañía una clasificación de los clientes basada en sus características psico-sociales?

 

7. ¿Obtiene el 80% de sus ventas mediante vendedores directos exclusivos de su compañía, sin la mediación de ningún tercero?

 

8. ¿Utiliza usted las ventas por catálogo?

 

9. ¿Ya cuenta su empresa con un programa de fidelización de clientes en ejecución actualmente? 10. ¿Aplica usted el concepto de campañas de mercadeo directo de duración limitada, con recursos propios y objetivos autónomos de su plan de marketing?

 

si usted respondió afirmativamente la totalidad de las preguntas, tiene usted muy buenas competencias para utilizar el mercadeo directo como una herramienta de comercialización acorde con los tiempos modernos.

 

Si le falta responder de manera positiva algunas de las preguntas, tal vez sea una invitación a la reflexión y al estudio de nuevas alternativas.

 

Ási el mercadeo directo sea tan bueno, qué inconvenientes tiene que hacen que no sea practicado a cabalidad por otros expertos en mercados?

 

A pesar de ser tan antiguo como los mercaderes de babilonia y con huellas recientes en el viejo oeste americano (gracias a la construcción de las redes ferroviarias que atravesaron el gran país del norte y junto a las caravanas, los obreros, los alguaciles y los indios salvajes, viajaban también la correspondencia de los colonos y lujosos catálogos para la venta directa) hoy en día se promociona como una novedad. Sin embargo, la mayoría de las empresas colombianas desarrollan en pleno siglo XXI estrategias de comercialización cara a cara, sin confiar mucho en las que se apoyan en nuevas tecnologías.

 

El mercadeo directo implica desarrollar un perfil personal o de compañía con algunas competencias que garantizan su éxito y las cuales me permito describir a continuación:

 

Persistencia: debido a que en un comienzo los resultados pueden llegar a ser desalentadores. Esto es relativo porque la información obtenida es ganancia para retroalimentar futuras campañas.

 

Relación: interés por estrechar lazos, conocer información más personal de los clientes, comprometerse más allá del "libreto".

 

Organización: el amor por los datos lo es todo en esta disciplina. Cada pieza de información, cada interacción, cada característica debe ser cuidadosamente coleccionada y clasificada para referencias futuras. En el mejor de los casos sistematizada.

 

Emprendedor: sin riesgo no hay ganancia. Los expertos en mercadeo directo actúan como centro delanteros de su equipo. Si siente aversión hacia el riesgo, es recomendable que busque una posición en finanzas, producción u otras áreas, pero no en el departamento de marketing. ¿Está listo a hacer goles y a aceptar que otros también se los hagan?

 

Estratégico: esta característica implica que toda ganancia futura se logra pagando un costo en el corto plazo y haciendo un sacrificio por un futuro mejor. El éxito no es gratuito!

 

Recomendaciones para lograr el éxito en mercadeo directo

 

Tres compañías diferentes en un mismo mercado, obtienen sus resultados con estrategias muy distintas y eso no quiere decir que sean menos exitosas las unas frente a las otras. El secreto del éxito está en encontrar cuál es la estrategia que le distinguirá de sus competidores.

 

1) Empiece por establecer una proposición de valor para su producto y para cada campaña. Que sea motivadora, única y veraz.

 

2) De todos los medios que ha utilizado en el pasado cuáles ha sido los más exitosos? Radio? TV? Prensa? ¿qué otros medios podrían ser exitosos para usted de acuerdo con el perfil de sus clientes? Elabore una mezcla de medios muy suya, que equilibre su presupuesto en porcentajes de acuerdo con los más relevantes y láncese a la aventura.

 

3) Registre, registre y registre. Imponga una cultura de pasión por la información de calidad. Inculque la importancia de llevar registros actualizados.

 

4) Vea el mercadeo como una inversión y no como un gasto. Esta diferencia sutil marcá la diferencia entre Michael Dell y otros emprendedores que no fueron exitosos.

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